Agresywny marketing

Zacznijmy od podstaw: Gruzja to kraj nad Morzem Czarnym, leżący na pograniczu Europy i Azji. Od północy sąsiaduje z Rosją, od południa - z Turcją, Armenią i Azerbejdżanem. Wyjątkowe górzyste krajobrazy, plaże, zabytki, smaczna kuchnia, życzliwi ludzie - wszystko to sprawia, że kraj ten jest popularny wśród turystów. Ale nie tylko. Zainteresowali się nim także inwestorzy.

Rynek w Gruzji rzeczywiście się rozwija. - Widać budowlany i inwestycyjny boom, szczególnie w Batumi, nazywanym przez niektórych "Dubajem Kaukazu". Bardzo dużo się buduje. To, co 15 lat temu było nazywane Batumi, dziś funkcjonuje jako Stare Miasto - opowiada Joanna Dziuba, autorka podcastu "Kaukazomaniacy". - W innych regionach zainteresowanie inwestorów zagranicznych nie jest tak duże, choć część osób woli inwestować w stolicy - dodaje.

O inwestowaniu w Gruzji sporo wie Michał Jabłoński, ekspert w dziedzinie zarządzania majątkiem i międzynarodowej optymalizacji biznesowej z Kancelarii Jabłońscy. - Od kilku lat coraz częściej słyszymy o Polakach inwestujących w nieruchomości w Gruzji - mówi.

Dużo zmieniła pandemia. Turystyka - ważna gałąź gruzińskiej gospodarki - niemal zupełnie stanęła, więc zaczęto szukać innych szans na zarobek. Nieruchomości były naturalnym wyborem. Trzeba było jeszcze namówić inwestorów na to, by zechcieli wydać swoje pieniądze. Tak powstały kampanie skierowane m.in. do Polaków.

- Ostatnie dwa lata to prawdziwa fala kampanii reklamowych, konferencji, webinarów i eventów promujących inwestowanie w tym kraju, a właściwie promujących bardzo konkretne projekty deweloperskie - opowiada Jabłoński. - Część tych działań marketingowych jest, delikatnie mówiąc, na granicy rzetelności. Niektóre osoby związane z ich promowaniem trafiły nawet na listę ostrzeżeń Komisji Nadzoru Finansowego - zwraca uwagę.

Co tak kusi na gruzińskim rynku? O jednej z przyczyn już wspomnieliśmy - ceny. Na pierwszy rzut oka rzeczywiście wydają się bardzo korzystne dla kupujących.

- Osobie, która nie ma doświadczenia z trudnościami życia codziennego w Gruzji, odradzam pochopne inwestycje. Ceny są rzeczywiście bardzo atrakcyjne, ale nie biorą się znikąd - podkreśla Martyna Kaczmarzyk-Mamasakhlisi, w internecie znana po prostu jako "Martyna z Gruzji". - Nie ma cudu inwestycyjnego, za jaki niektórzy mieli Gruzję, w szczególności Batumi. Jeśli coś jest tanie, to wynika to albo z jakości przedsięwzięcia, albo z dużego ryzyka inwestycyjnego.

- W reklamie padają obietnice: "inwestycja zwróci się w 8 lat", "12 proc. rocznie", "gwarantowany dochód pasywny". Tyle że nikt nie pokazuje tabelek, nie tłumaczy założeń. Czy uwzględniono sezonowość? Typ budynku? Lokalizację? Kto i na jakiej podstawie ustala te liczby? Często nikt. To jedynie chwyt marketingowy - stwierdza Jabłoński.

Niektórych inwestorów przyciąga ułatwiony system płatności. W Polsce potrzebujemy całej kwoty transakcji. W Gruzji można się umówić na rozłożenie płatności na raty, na przykład co sześć-siedem miesięcy. - Zakup bez kredytu, bez sprawdzania zdolności - mówi Jabłoński. - To prawda, w Gruzji deweloperzy często oferują taki model. Ale nie oznacza to, że nie ma ryzyka. Bez odpowiednich zabezpieczeń może to być niebezpieczne - dodaje.

Jabłoński dodaje, że coraz częściej konsultuje oferty czy umowy dotyczące nieruchomości w Gruzji. Nadal jednak zgłoszenie się do specjalisty nie jest standardem. - Zdarza się, że klienci podejmują decyzje impulsywnie, nie czytając dokładnie umów ani nie analizując prezentowanych "prognoz" zwrotów z inwestycji. Często brakuje wiedzy finansowej, a zaufanie buduje wizerunek influencera, który z uśmiechem opowiada o "apartamencie w Batumi" z 12% zwrotem rocznie - relacjonuje.

Zieleń załatwimy, port się przesunie

Choć na papierze wszystko może wydawać się dobrze, warto wszystko dokładnie sprawdzić. W kwietniu przypomniała o tym polska ambasada w Tbilisi.

"W związku z rosnącą liczbą zgłaszanych placówce - przez oszukanych inwestorów z Polski - przypadków nieuczciwych praktyk stosowanych przez niektórych deweloperów mieszkaniowych w Batumi, zalecamy zachowanie szczególnej ostrożności przy podejmowaniu decyzji biznesowych dotyczących inwestycji w nieruchomości. Każda tego typu decyzja powinna być poprzedzona dogłębną analizą kompetencji i wiarygodności konkretnego dewelopera, w oparciu o historię jego dotychczasowych realizacji" - czytamy w komunikacie na oficjalnym profilu ambasady na Facebooku.

Co powinno wzbudzić podejrzliwość? Na przykład oferty, które wydają się zbyt dobre, by mogły być prawdziwe.

- Materiały marketingowe są często oparte na przewartościowanych danych i hurraoptymistycznych założeniach - mówi Michał Jabłoński. - Wizualizacje inwestycji robią wrażenie: ekskluzywne lobby, baseny na dachu, panoramiczne okna z widokiem na morze. Tyle że to często wizja oderwana od rzeczywistego otoczenia. Od klientów słyszymy o zapewnieniach, że władze planują przebudowę portu, rewitalizację dzielnicy, zburzenie pobliskich budynków. Tyle że, po przeanalizowaniu lokalnej dokumentacji i rozmowach z mieszkańcami, okazuje się, że takich planów po prostu nie ma - wyjaśnia.

Do tego niektórym sprzedającym zależy na tym, by inwestorzy nie interesowali się za bardzo tym, co kupują. - Widziałam oferty, których autorzy przekonywali, że do Gruzji w ogóle nie trzeba przyjeżdżać, żeby kupić tam nieruchomość - opowiada Joanna Dziuba. Przestrzega przed takim podejściem. - Każda inwestycja wiąże się z ryzykiem. Obejrzenie danego miejsca, nawet jeśli jest to na razie dziura w ziemi, czy rozmowa z deweloperem - to podstawowe środki ostrożności - podkreśla.

Podobne zdanie ma Michał Jabłoński. - W naszej kancelarii uczulamy klientów: zanim cokolwiek podpiszesz jedź, zobacz, porozmawiaj z sąsiadami, zapytaj mieszkańców. Obejrzyj dokładnie nie tylko mieszkanie, ale i budynek, okolicę, miasto - radzi.

Na uścisk dłoni

O tym, jak wygląda codzienne życie w Gruzji, wie doskonale Martyna Kaczmarzyk-Mamasakhlisi. Od ośmiu lat prowadzi w tym kraju biznes, ma wypożyczalnię aut.

- Wynajem samochodów w warunkach drogowych górskich, "offroadowych", to już jest wystarczające szaleństwo, które skutecznie odstrasza mnie przed wchodzeniem na rynek nieruchomości w Batumi - śmieje się. Ale ma też doświadczenie w załatwianiu spraw urzędowych czy budowlanych. - W tym roku z sukcesem zakończyłam budowę bazy samochodowej pod lotniskiem w Kutaisi. Cały projekt zajął trzy lata - od zakupu ziemi, przez zmianę jej statusu, uzyskanie pozwoleń, po budowę i wykończenie. Mam wrażenie, że dokonaliśmy niemożliwego. Dla porównania - trzy lata to jest czas, w jakim niektórzy inwestorzy oferują wybudowanie i oddanie do użytku kompleksów hotelowych - podkreśla.

Zapytana o inwestowanie w Gruzji na wstępie zastrzega, że będzie odradzać. Dlaczego?

- Kiedy moi goście pytają mnie o zakup mieszkań w Batumi, tłumaczę im, że jeśli mają pieniądze i chcą zaryzykować na zasadzie "a nuż się uda", to oczywiście można, ale bez nadmiernych oczekiwań - mówi Kaczmarzyk-Mamasakhlisi. I wymienia: - Problemów, z którymi spotykają się inwestorzy, jest masa. Opóźnienia są najmniej egzotycznymi z nich. Stałą praktyką są nielegalne zmiany w projekcie, na przykład zwiększanie liczby pięter w porównaniu do tej w zarejestrowanym projekcie, co uniemożliwia oddanie budynku do użytku, ukryte koszty, na przykład niemające nic wspólnego z rzeczywistością ceny przyłączenia mediów.

Martynę po meandrach gruzińskiej biurokracji prowadził jej partner, Gruzin. Jak sama przyznaje, nie wyobraża sobie radzenia sobie z tym wszystkim bez wsparcia osoby, która zna język i realia. - Gruzja to mały kraj i wiele rzeczy załatwia się tutaj na uścisk dłoni. Wszyscy mają tu wspólnych znajomych lub rodzinę - opowiada. Wiele informacji przepływa z ust do ust. Obcokrajowiec jest tutaj w o wiele trudniejszej sytuacji.

Wtóruje jej Joanna Dziuba. Podkreśla, że warto zdawać sobie sprawę, że niektóre sprawy załatwia się nieformalnymi ścieżkami. - Gruzińskie społeczeństwo jest nastawione na relacje, na społeczność, na szeroko rozumianą rodzinę. Sporo rzeczy można się dowiedzieć z nieformalnych źródeł - bo ktoś ma kuzyna, który zna kogoś, kto zna jeszcze kogoś innego. Niektórym to odpowiada, innym - absolutnie nie - mówi.

Czy osoba bez znajomości jest w takim razie skazana na niepowodzenie? Niekoniecznie. Warto skorzystać z pomocy specjalistów, zamiast liczyć, że "jakoś to będzie". Powinien jednak być to ktoś zaufany, kto dobrze zna gruziński rynek.

Kwestie kulturowe

Co może zaskoczyć inwestorów?

Michał Jabłoński zwraca uwagę, że negocjacje bywają burzliwe.

Joanna Dziuba: - Kontekst kulturowy jest inny, na przykład pod względem postrzegania roli kobiety i mężczyzny w społeczeństwie. Elementem relacji międzyludzkich bywają pytania o to, czy ktoś ma męża, czy żonę. Dlatego możemy je również usłyszeć podczas budowania relacji biznesowych.

Kaczmarzyk-Mamasakhlisi uważa, że problemem mogą być oczekiwania inwestorów i nieznajomość lokalnej specyfiki. Przykłady? - Polacy narzekają na brak terminowości... witamy w Gruzji. Tutaj pojęcie czasu jest zupełnie inne - tłumaczy. - Funkcjonuje nawet taki termin "Georgia Maybe Time". Każdego inwestora z Polski zaprosiłabym na spacer po dzielnicy, w której mieszkam. Nie ma tutaj jednego elementu metalowego, który nie byłby zardzewiały. Nie ma również nikogo - poza mną - komu by to przeszkadzało. Nawet Biały Most - najważniejszy obiekt turystyczny w Kutaisi - jest całkowicie zardzewiały, do tego stopnia, że po bieli nie ma śladu. Gruzja jest wspaniałą destynacją do podróżowania, jej siłą jest dzika natura, offroad, kulinaria, wino. Gruzińska codzienność jest dla koneserów tematu - stwierdza.

To właśnie funkcjonowanie w odmiennej rzeczywistości, a nie na przykład problemy językowe, uznaje za największe wyzwanie - bo wiele osób jest w stanie dogadać się po angielsku, ale mentalność nie jest czymś, co łatwo jest przełożyć.

- Jako przykład podam jeden z wielu problemów: brak kultury "reklamacji". W Gruzji nie ma zwyczaju walki o rzetelne wykonanie usługi. Nie istnieje odpowiednik urzędu ochrony konsumenta, nie ma regulacji chroniących prawa nabywców - opowiada Kaczmarzyk-Mamasakhlisi. - Proszę sobie wyobrazić sytuację, że odbierając zamówione meble, odkrywamy, że mają one wiele wad. Stolarz prowizorycznie je naprawia i oznajmia: "lepiej nie będzie, nie da się". W warunkach gruzińskich to jest koniec tematu. Remonty są zawsze traumatycznym doświadczeniem, ale w Gruzji wszystkie negatywne aspekty są wzmocnione przez lokalną egzotykę - stwierdza.

Jej zdaniem kluczem do zadowolenia z inwestycji w Gruzji zrewidowanie założeń. - Najważniejsze to ograniczyć swoje oczekiwania do minimum. Z góry przyjąć najgorszy scenariusz. Z mojego doświadczenia wynika, że to jest klucz do przetrwania w Gruzji - mówi. - Polecam wątpić we wszystko, co słyszysz. Jeśli ktoś mówi ci, że "posiada hotel w Ureki" (miejscowość nadmorska w Gruzji - red.), to w rzeczywistości może oznaczać, że "zna kogoś, kto ma mieszkanie w Ureki". Dla nas, Polaków, to jest nie do pomyślenia, ale nasz rozmówca może święcie wierzyć w swoje bajki. Ja już słyszałam wszystko - wyjaśnia.

Jak dodaje, Gruzja bardzo się zmieniła - najpierw na skutek pandemii, a później wraz z wybuchem pełnoskalowego konfliktu w Ukrainie (wielu Rosjan uciekło do Gruzji przed powołaniem do wojska).

Turystyka jak maszyna

Czy to znaczy, że nie warto inwestować w Gruzji? To zależy. Jeśli jednak się na to zdecydujemy, trzeba do tematu podejść racjonalnie.

- Gruzja odwiedzana w czasie wakacji, a ta, w której robimy interesy, to trochę coś innego - zwraca uwagę Joanna Dziuba. - Turyści są przekonani, że nie ma tam stresu, można wreszcie odpocząć od pośpiechu. Idą na zorganizowane biesiady i sądzą, że tak wygląda gruzińska codzienność. To tak, jakby ktoś wyrobił sobie zdanie o Polsce, bo spędził w sierpniu dwa tygodnie w Sopocie. Nie jest tak, że nowo przyjezdny zostanie od razu przyjęty na łono rodziny i będzie chodził od supry do supry - śmieje się.

- Zamiast od razu decydować się na inwestycję czy przeprowadzkę, warto przyjechać do Gruzji choć na chwilę nie na wakacje. Rozejrzeć się, spróbować coś załatwić, pójść do urzędu. Spojrzeć realistycznie na to, co nas otacza - proponuje Dziuba. 

Michał Jabłoński przyznaje, że w Gruzji nadal można znaleźć dobre okazje inwestycyjne. Dotyczą one jednak innych nieruchomości niż te usilnie reklamowane przez deweloperów. - W Gruzji nadal da się znaleźć ciekawe okazje. Ale to zazwyczaj nie są apartamenty z broszur reklamowych. To mieszkania do remontu, w starszych blokach, wymagające czasu, pracy i kapitału. To inwestycje bardziej „pod wynajem robotniczy” niż luksusowy apartament z basenem. Nie brzmi to tak atrakcyjnie? Być może. Ale często to właśnie te inwestycje mają największy sens ekonomiczny, jeśli podejdziemy do nich rozsądnie - radzi.

- Inwestowanie w nieruchomości w Gruzji ma sens, pod warunkiem, że robi się to z głową. Przemyślanie, skalkulowanie, z pomocą prawnika i doradcy. Zwłaszcza jeśli to pierwsza inwestycja w życiu - stwierdza Jabłoński. - Warto pamiętać, że mówimy o kraju poza Unią Europejską, z innym systemem prawnym, inną kulturą i językiem. Jeśli nie ma się doświadczenia inwestycyjnego w Polsce, tym bardziej warto być ostrożnym za granicą - dodaje.

Niepokoić może także sytuacja polityczna. Pod koniec ubiegłego roku opozycja zarzuciła partii rządzącej sfałszowanie wyborów, a tysiące mieszkańców Tbilisi wyszło na ulice. W czwartek ambasada Polski w Tbilisi ostrzegała przed "licznymi odmowami wjazdu cudzoziemców na terytorium Gruzji", a także "wysokimi grzywnami" za udział w demonstracjach.

Martyna Kaczmarzyk-Mamasakhlisi mimo wszystko nie widzi, by te wydarzenia wpłynęły na popularność rynku nieruchomości. - Zainteresowanie jest bardzo duże i wciąż zdarzają się historie spektakularnych sukcesów odważnych i uważnych inwestorów. Ruch turystyczny w 2025 roku mimo protestów wskazuje, że padnie kolejny rekord odwiedzających z Polski. Dla mojej firmy to już jest rekordowy rok, a mamy dopiero końcówkę maja. Turystyka w Gruzji to maszyna odporna na wstrząsy i zawirowania - uważa.  

- Być może w tym roku sama zdecyduję się na zakup mieszkania w Batumi. Wybiorę budynek, który jest skończony.