Tylko w TVN24 Biznes i Świat. Blefy, zakulisowe konsultacje - negocjacje z Gazpromem jak gra w karty

Według kontraktu z Gazpromem 6 listopada tego roku PGNiG ma prawo zażądać renegocjacji ceny gazu. Przedstawicieli spółki czekają wtedy twarde negocjacje ze stroną rosyjską.

- Z definicji interesy na linii kupujący-sprzedający są rozbieżne. Kupujący chciałby kupić jak najtaniej, sprzedający sprzedać jak najdrożej. Jeżeli chce się z Gazpromem odnieść sukces, nie można być gorszym. To specyficzny gracz jeśli chodzi o procesy decyzyjne. Trzeba być cierpliwym. - powiedział Dudziński.

Dudziński podkreślił, że jest to spółka kontrolowana przez rząd Rosji, także decyzje gospodarcze mają wymiar polityczny. - Negocjacje posuwają się do przodu małymi kroczkami, runda po rundzie. To wygląda jak gra w karty, każda ze stron blefuje. Trzeba udawać, że ma się lepsze karty niż przeciwnik - podkreślał były wiceprezes PGNiG.

Okazuje się, że przy negocjacjach z Gazpromem nawet wybór języka, w którym prowadzone są rozmowy, ma znaczenie.

- Język podkreśla dystans obu stron do siebie. Wybór języka może sugerować na przykład. że spotkanie należy potraktować jak takie, które się odbyło, ale nie ma żadnego znaczenia - tłumaczył Dudziński.

Dobrą praktyką jest, że negocjacjom towarzyszy tłumacz, ponieważ zazwyczaj prowadzone są one w języku rosyjskim.

- Pewnego razu strona rosyjska nie zapewniła tłumacza i rozpoczęła rozmowy w języku rosyjskim. Był to ewidentny sygnał, że próbuje zmusić nas do zaakceptowania takiej formuły spotkania. Zazwyczaj, w przypadku braku tłumacza, język rozmowy jest angielski. Podjęliśmy tę grę i podkreśliliśmy dystans przechodząc na język angielski. To była gra psychologiczna - wspominał Dudziński.

W listopadzie otwiera się "okno negocjacyjne". PGNiG podejmie próbę renegocjacji kontraktu jamalskiego z Gazpromem.

- Chcemy mniej płacić za surowiec - powiedział 5 marca w rozmowie z TVN 24 Biznes i Świat Mariusz Zawisza, prezes PGNiG.

Autor: ToL/Klim/ / Źródło: TVN24 Biznes i Świat