"Poweraleja", "aromomarketing", i zasada "wyróżnij się lub giń" - przed świętami hipermarkety wykorzystają każdy oręż, by przedrzeć się do klienta, a właściwie do jego portfela. Choć techniki merchandisingu, czyli ekspozycji towaru to stare marketingowe sztuczki, to "dobre miejsce" w okresie przedświątecznym zasila nawet połowę rocznego budżetu niejednej firmy.
Przedświąteczny okres to handlowe żniwa. Aby zebrać dobre plony, trzeba dobrze zasiać - w tym wypadku towar na drodze klienta.
Dobre miejsca na tzw. paletowej wyspie na środku tej drogi rezerwuje się nawet z rocznym wyprzedzeniem. Wszystko po to, żeby klient wręcz potknął się o towar - i kupił jak najwięcej. Mimo, że przygotowanie przez producentów takiej kampanii w hipermarketach na czas świąt kosztuje nawet milion złotych, to wydatki zwracają się z nawiązką.
- W supermarketach, hipermarketach obowiązuje zasad "wyróżnij się albo zgiń". Dlatego wchodząc do sklepu natykamy się na całą masę różnych ekspozycji - tłumaczy Anna Giza z grupy Komunikacyjnej Saatchi & Saatchi.
Mały klient w dużym supermarkecie
Kto nie załapał się na miejsce w power-, czy superalei, może postawić na aromamarketing, czyli np. rozpylanie zapachu piernika i choinki. Najlepiej aby odbyło się to w dość wysokiej, przyjemnej dla klienta temperaturze.
Klasyką jest rozmieszczanie towaru tak, by w szale zakupów łatwo było po niego sięgnąć. Dla dzieci więc najdroższe zabawki stoją na niższych półkach, a perfumy czy kosmetyki na wysokości wzroku kobiety. Bo klient zawsze tak samo "czyta" półki sklepowe.
- Tak jak książkę czytamy od lewej do prawej i od góry do dołu. Detalista mając tą świadomość odpowiednie grupy towarowe ustawia na odpowiednich wysokościach - mówi Jakub Lewandowski, trener sprzedaży z firmy "Pasja".
Na tych klientów, którzy przemykają po obrzeżach sklepu czekają promocje i ładne hostessy, od których kupujemy chętnie na tzw. "zasadzie wzajemności". A że dla 80 procent z nas ważna jest przede wszystkim cena, więc łapiemy się na promocje. Sklepy przyciągają klientów jednym, ale za to bardzo atrakcyjnym towarem sprzedawanym wręcz poniżej wartości - i licząc, że przy okazji kupią inne, droższe rzeczy. Standard to czyszczenie magazynów, czyli 3 talerze dodane do odkurzacza.
Pełny brzuch, gotówka i lista na ścieżce pokus
Trenerzy sprzedaży radzą więc przestrzegać trzech zasad, które pomogą nam w szale zakupów zachować zdrowy rozsądek. Na zakupy nie powinniśmy chodzić głodni, ale za to z dokładnie odliczoną gotówką. Karta nie daje poczucie wydawania pieniędzy, a poza tym ułatwia skorzystanie z promocji np. trzy w cenie dwóch. Choć często ani trzech, ani dwóch nie potrzebujemy. Aby widzieć czego potrzebujemy, to na zakupy warto chodzić z listą tych rzeczy. Tym bardziej, że ostatnim frontem walki o klienta jest tzw. strefa przykasowa.
- Nie wszystkie kasy wtedy się otwiera, z automatu wydłuża się kolejka i poprzez to klienci mają okazję popatrzenia sobie na towary w strefie przykasowej - mówi Jakub Lewandowski.
Wojna o klienta dopiero się zaczęła, a le w związku z kryzysem wiadomo, że będzie wyjątkowo ostra. Tyle, że to właśnie klient będzie ofiarą. Z badania Pentora dla TVN CNBC Biznes wynika więc, że w te święta na prezenty wydamy średnio 300 zł - to o 5 proc. więcej, niż rok temu. I najwięcej od 15 lat.
Źródło: TVN CNBC Biznes
Źródło zdjęcia głównego: TVN CNBC BIZNES