Sojusz TP SA i TVN. Klient ponad wszystko

Marek Tejchman, TVN CNBC: Synergia, współpraca, wspólna oferta - ale czyim będę klientem, przychodząc do punktu Telekomunikacji, kupując usługę?

Maciej Witucki, prezes Telekomunikacji Polskiej SA:

Oby klientów było jak najwięcej - to pierwszy i najważniejszy cel tej współpracy. I oby byli jak najbardziej zadowoleni z jak najlepszej oferty, która przy okazji tworzy jeszcze wartość dla akcjonariuszy jednej i drugiej spółki... Ważna jest oferta, to, że w punktach TP i Orange można będzie znaleźć bardzo dobre pakiety telewizji n. A z drugiej strony będąc klientem platformy n będzie można dokupić bezprzewodowy lub przewodowy internet z Telekomunikacji Polskiej.

Mamy oczywiście system, który rozprowadza koszty i zyski tej współpracy - to jest coś, co ustaliliśmy już 8 miesięcy temu. Dzisiaj uruchamiamy ofertę w punktach sprzedaży jednej i drugiej strony, a zasady ustaliliśmy dużo wcześniej. Klientami podzielimy się więc bez problemów, ważne jest to, by było ich jak najwięcej.

MT: Współpraca, która została ogłoszona jesienią 2010 roku dziś jest konkretyzowana. Czy mamy do czynienia już z ostateczną ofertą, czy z kolejnym krokiem, który do niej przybliża? Czy możemy spodziewać się kolejnego etapu współpracy?

Markus Tellenbach, prezes TVN SA: Ten dzień jest historyczny. Od początku mieliśmy intencje udostępnienia nowej oferty naszym klientom. Chcę powiedzieć, że przez ostatnie 8 miesięcy rozwijania naszej współpracy zawsze mieliśmy ich na uwadze. Cały czas przyświecała nam myśl zwiększenia korzyści dla klientów, zapewnienia im wszystkiego co najlepsze, co może im dać to porozumienie. Najlepszą ofertę pod względem jej dostępności, najlepszą pod względem prędkości internetu i najlepsze aplikacje dla internetu mobilnego. To wszystko w połączeniu z najlepszą ofertą programową.

Stworzyliśmy atrakcyjne oferty, które stanowią zachętę dla klientów i są konkurencyjne. Jednocześnie obie firmy stworzyły unikalne propozycje sprzedaży dla samych siebie.

Jesteśmy wyjątkowi na polskim rynku oferując tę połączoną ofertę. Jesteśmy wyjątkowi zapewniając klientom tego rodzaju jakość w tak wygodnej formie, która wykorzystuje wyrafinowane technologie i atrakcyjne ceny. To zaczyna się dzisiaj. Teraz będziemy rozwijać obecne porozumienie, wykorzystując kreatywność obu spółek. Będziemy słuchali uważnie informacji zwrotnych, jakie otrzymamy od naszych klientów. Będziemy otwarci na pomysły marketingowe.

Mamy nadzieję, że wejdziemy na drogę ewolucji, dzięki czemu będziemy mieli więcej zadowolonych klientów. A to oznacza również zadowolonych akcjonariuszy.

MT: Czy ta współpraca prowadzi również do zwiększenia liczby nowych klientów, czy skupia się na zwiększaniu przychodów pochodzących od dotychczasowych klientów - zarówno Telekomunikacji Polskiej, jak i TVN?

Marcus Tellenbach: Celem jest zwiększanie bazy klientów. Chcemy więc przekonać ludzi do unikalności naszej oferty i przyciągnąć ich, aby stali się naszymi klientami. Oczywiście dotychczasowi klienci są dla nas bardzo ważni. Będziemy przedstawiać im nową ofertę i będziemy im pomagać. Chcemy więc, aby obecni klienci stali się dla nas jeszcze bardziej cenni. To jest naszym celem, podobnie jak celem jest powiększenie udziału w rynku.

Mając to wszystko na uwadze chcę powiedzieć, że kluczową sprawą na rynku takim jak Polska jest lojalność klientów. Chcemy doprowadzić do ograniczenia liczby tych, którzy rezygnują z oferty. Funkcjonujemy w bardzo konkurencyjnym środowisku. TP, podobnie jak TVN i platforma N zmaga się z dużą liczbą konkurentów na rynku. Dlatego chcemy przekonać naszych obecnych klientów, że powinni z nami zostać przy naszej poszerzającej się ofercie.

MT: Przechodząc do liczb: jakiego zwiększenia przychodów spółek możemy oczekiwać dzięki tej ofercie? Czy można to policzyć, jeśli mamy do czynienia z połączoną ofertą dwóch spółek?

Marcus Tellenbach: Oczekujemy rosnących przychodów. Na obecnym wstępnym etapie wprowadzania oferty podawanie liczb i prognoz nie byłoby wiarygodne. Kiedy pojawią się pierwsze dane opierając się na naszym doświadczeniu będziemy optymalizować system.

Nasze przygotowania dobrze zgrywają się w czasie. Mamy przed sobą lato, aby przygotować się do działań takich jak Complex Operation. Jeśli chodzi o płatną telewizję, to 50 procent klientów wygrywa się w IV kwartale - czyli w okresie przed Bożym Narodzeniem. To dla nas kluczowy moment.

Wykorzystamy lato na wzmocnienie i przyspieszenie współpracy i wejdziemy na pełne obroty w okresie sprzedaży bożonarodzeniowej. Jeśli chodzi o liczby to pozostajemy ostrożni. Przedstawimy prognozy kiedy będziemy mieli do nich solidne podstawy - jeszcze nie dzisiaj.

MT: Kiedy pierwszy raz rozmawialiśmy o tej współpracy, na jesieni 2010 roku, wtedy zysk dla każdej ze stron szacowano na ok. 100 mln zł po stronie każdej ze stron. To z perspektywy Telekomunikacji Polskiej nie wydawało się wiele, ale mam wrażenie, że dla TP bardzo ważną liczbą jest liczba klientów Neostrady. Czy ta współpraca będzie miała przełożenie właśnie na liczbę klientów i przekroczenie poziomu 2 milionów? Czy może bardziej chodzi o pieniądze? Co jest istotniejsze?

Maciej Witucki: Niewątpliwie ta współpraca jest nastawiona na "górną część rachunku wyników": na przychody, na liczbę klientów, na utrzymywanie tych, których już mamy i zdobywanie nowych. Dzisiaj uruchomiliśmy ofertę. Gdy dodać to porozumienie do uruchomionej dwa tygodnie temu Neostrady Fiber - czyli 40, 80 megabitów doprowadzonych do domu [klienta] - to dzisiaj moim zdaniem mamy najlepszą w Polsce ofertę internetu i telewizji HD.

To bardzo duży argument dla Telekomunikacji Polskiej w walce konkurencyjnej z telewizjami kablowymi, które dotąd w tych dużych szybkościach i w kontencie HD były liderami.

MT: Będzie powyżej dwóch milionów klientów Neostrady?

Maciej Witucki: Będzie duża ilość klientów Neostrady, do tego się zobowiązaliśmy. Będzie rosła liczba klientów telewizji. Dzisiaj klienci telewizji to 25 proc. naszej bazy internetowej, najlepsi gracze w Europie mają 40-50 proc. tej bazy i jestem przekonany, że z tą ofertą, która teraz startuje właśnie takie mamy możliwości.

W tym porozumieniu ważny jest efekt rozwoju, efekt zdobywania klientów - i oczywiście gdzieś na końcu te magiczne synergie kosztowe. Ale one są tylko dodatkiem.

MT: Prezes TVN mówił o konkurencyjności polskiego rynku, o wyzwaniach które tutaj są. Na rynku telekomunikacyjnym tę konkurencję widać wyraźnie: jest nowy-stary gracz na rynku, jest mowa, że będzie się zmieniał Polkomtel... Pytanie czy Telekomunikacja Polska szykuje na ten rok "coś jeszcze", co będzie odpowiedzią na te zmiany na rynku?

Maciej Witucki: Ostatnimi czasy uruchamiając rano portale informacyjne , telekomunikacyjne i biznesowe zauważam, że na szczęście wróciliśmy do takich czasów, kiedy TP i Orange zajmują znowu znaczącą część newsów o kolejnych usługach. Wczoraj były usługi integracyjne dla biznesu, nowa Neostrada, dziś to umowa o współpracy z TVN... Myślę, że "nabieramy szybkości". Mamy trzyletnią strategię i ten rok środkowy jest czasem, kiedy nie zajmujemy się regulacyjnymi wojnami, tylko zajmujemy się rozwojem i nowym biznesem. To jest ten kierunek, którego będziemy się trzymać.

MT: Chciałbym porozmawiać o przyszłości w długiej perspektywie. Czy wierzy pan, że telekomy i nadawcy telewizyjni mogą być także dostawcami elektryczności i gazu, czy mogą wykorzystać swoją bazę klientów, by wejść na ten rynek? Dostawcy energii boja się takiej konkurencji. Czy uważa pan że to przyszłościowy rynek?

Marcus Tellenbach: Wierzę że powinniśmy się zajmować tym, w czym jesteśmy dobrzy. Jesteśmy dobrzy w produkcji programów telewizyjnych, dostarczaniu rozrywki, zapewnianiu informacji, w tym informacji biznesowych.

Wydaje mi się że nie powinniśmy zbaczać w kierunku, który na pierwszy rzut oka, wydaje się obiecujący – bo w idealnym świecie klienci mogliby łączyć karty kredytowe z rachunkami za gaz, czy za paliwo na stacjach i tak dalej. Przeanalizowaliśmy dokładnie czy taka współpraca przyczyni korzyści obydwu firmom. Według nas to bardziej sensowny sposób, by tworzyć wartość w spółkach. A nam nie zależy na stwarzaniu okazji do zarobku dostawcom gazu – nie mamy w tym interesu. Dlatego odpowiedź brzmi "nie". Ten kierunek mnie nie interesuje i nie wydaje mi się byśmy byli dobrymi sprzedawcami gazu.

Źródło: TVN CNBC